Comment bien définir votre secteur de prospection en tant que marchand de biens ?

Se lancer dans l’activité de marchand de biens requiert de nombreuses réflexions stratégiques. Parmi elles, une question essentielle se pose : dans quel secteur vais-je concentrer mes efforts de prospection ? Ce choix ne doit pas être pris à la légère, car il conditionne la viabilité de vos opérations et le succès de votre activité.

Déterminer votre secteur dépend de plusieurs variables : vos objectifs, vos ressources financières, mais aussi vos contraintes personnelles. 

Dans cet article, nous vous proposons une méthodologie structurée pour faire de ce choix une véritable force stratégique.

Pourquoi le choix du secteur est-il si important ?

Le secteur de prospection constitue le pilier central de votre activité de marchand de biens. Il influe directement sur les opportunités que vous identifiez, sur votre efficacité opérationnelle et, in fine, sur votre rentabilité. 

Une mauvaise décision peut rapidement vous entraîner dans des démarches chronophages, coûteuses et mal alignées avec vos capacités. 

À l’inverse, un choix judicieux vous permet de maximiser vos efforts et de vous positionner comme un acteur incontournable de votre marché.

Un secteur bien défini vous offre les avantages suivants :

• Une identification rapide des opportunités pertinentes ;
• Une optimisation de vos ressources (temps, finances, logistique) ;
• Un positionnement d’expert local, renforçant votre crédibilité.

Cependant, déterminer ce secteur ne relève pas du hasard : c’est une décision mûrement réfléchie qui doit tenir compte des spécificités de votre marché et des caractéristiques propres à votre projet.

Voyons ensemble les principaux critères à prendre en considération.

Les critères fondamentaux pour définir votre secteur de prospection

Le budget disponible ou prévisionnel

Votre capacité financière est une des variables à intégrer. Elle conditionne les zones où vous pourrez investir et le type d’opérations que vous serez en mesure de réaliser.

Exemple d’un budget de 250 000 € : dans des zones très tendues comme Paris ou sa première couronne, ce budget sera insuffisant pour une opération significative. 

En revanche, dans des secteurs ruraux ou semi-urbains, il pourra vous permettre d’acquérir un bien à fort potentiel.

Important : N’hésitez pas à adapter vos ambitions si besoin. Si votre objectif est de rénover des biens haut de gamme mais que votre budget est limité, vous devrez vous orienter vers des régions moins prisées où de telles opérations restent envisageables.

Au commencement de votre activité, n’hésitez pas non plus à voir vos objectifs à la baisse et privilégiez l’expérience de terrain. Restez humble pour pouvoir progresser étape par étape. 

La typologie des opérations ciblées

Le choix de votre secteur doit également s’aligner sur le type d’opérations que vous souhaitez mener. Chaque typologie de projet possède ses spécificités et ses exigences géographiques :

• La division de terrains : optez pour des zones périurbaines ou rurales où les terrains sont accessibles et divisibles à moindre coût.
• La rénovation haut de gamme : privilégiez les quartiers huppés ou les centres-villes à forte demande, où la plus-value est significative.
• Les biens atypiques ou à forte rentabilité : soyez prêt à élargir votre rayon de prospection pour trouver des biens uniques qui répondent à vos critères.

Attention : vous pouvez évidemment trouver des opportunités qui vous correspondent même dans des secteurs qui, sur le papier, n’étaient pas favorables. Mais gardez à l’esprit que c’est forcément plus rare et que pour bien déterminer votre secteur, vous devez plutôt partir sur un postulat objectif et sensé. 

La rentabilité recherchée

Votre niveau d’exigence en matière de rentabilité influence directement vos choix géographiques. Certaines zones à forte rentabilité sont souvent plus éloignées ou moins attractives, nécessitant une certaine souplesse de votre part.

Exemple concret : à la MDB Academy, nous avons accompagné une marchande de biens qui vit à Paris. À ses débuts, elle avait un budget restreint mais elle recherchait immédiatement une forte rentabilité. Pour atteindre ses objectifs, elle a choisi de prospecter dans sa région d’origine (le Nord). Elle a dû donc prendre le train pour approfondir sa connaissance du secteur et trouver les bonnes opérations. Et, grâce à sa détermination, elle a su concilier sa vie privée et son activité de marchande de biens. 

Avec le bon mindset, vous pouvez aussi vous adapter vous-mêmes à vos propres objectifs et trouver les solutions qui vous permettent de les atteindre. 

Dites-vous que rien n’est impossible si vous vous en donnez la peine et que les objectifs sont pertinents et alignés avec votre vision. 

La gestion du temps

Le facteur temps est central dans la réussite de vos projets. Plutôt que de définir un rayon kilométrique fixe, privilégiez une limite de temps de trajet, idéalement d’une heure maximum depuis votre domicile. 

Cette approche est plus adaptée aux réalités du terrain :

• Les conditions de déplacement varient : en zone rurale, 20 kilomètres peuvent se parcourir en 20 minutes, alors qu’en zone urbaine, le même trajet peut durer plus d’une heure en raison des embouteillages ou des infrastructures.
• Optimisez vos déplacements : gardez à l’esprit que de nombreux rendez-vous sur le terrain sont brefs (5-10 minutes). C’est pourquoi il vaut mieux vivre près de ses propres opérations. Si votre opération se situe à 2h de route, cela signifie que vous devrez mobiliser au moins 4 heures aller-retour pour une tâche mineure ; à terme, vous risquez de vous épuiser et de vous agacer. 

Bien sûr, certaines exceptions justifient de dépasser cette règle, comme une opération à forte marge. Cependant, pour préserver votre énergie et votre efficacité, restez majoritairement dans un rayon relativement proche de chez vous.

La conjoncture du marché

Les dynamiques du marché immobilier évoluent au fil du temps et doivent influencer vos choix stratégiques. 

Par exemple, entre 2020 et 2022, la rareté des bonnes opportunités a conduit de nombreux marchands de biens à élargir leur rayon de prospection ou à réviser leurs critères à la baisse.

Dans un contexte tendu, il faut forcément faire preuve de flexibilité. Soyez prêts à ajuster vos attentes ou à explorer des zones moins concurrentielles pour identifier des opportunités qui, bien que moins conventionnelles, pourraient s’avérer rentables.

À l’inverse, certaines conjonctures peuvent vous être favorables, et vous devez là aussi en profiter au maximum ; d’où l’importance de bien connaître le marché de votre secteur. 

Enrichissez votre connaissance du marché

Pour réussir en tant que marchand de biens, maîtriser votre marché local est essentiel. Cette expertise vous permet de détecter rapidement les opportunités rentables et d’éviter les erreurs de jugement. 

Il ne s’agit pas seulement de connaître les prix des différents types de biens, mais aussi d’avoir une vision globale du marché, incluant ses dynamiques économiques et sociales.

Comprendre les prix locaux

Un marchand de biens doit être capable d’évaluer, en un clin d’œil, si un bien présente un potentiel de rentabilité. Cette capacité repose sur une connaissance approfondie des prix de vente et des tendances du marché. 

Comment développer cette expertise ?

• Multipliez les visites de biens : chaque visite avec un agent immobilier vous donne accès à des informations précieuses sur d’autres transactions similaires dans le secteur. Ces échanges vous permettent également de mieux comprendre les attentes des vendeurs et la demande locale.
• Surveillez les annonces : une veille régulière des annonces immobilières vous aide à repérer les biens qui se vendent rapidement ou, au contraire, ceux qui stagnent. Cela vous donne une idée des fourchettes de prix réalistes et des biens à éviter.
• Exploitez les outils en ligne :
  • DVF (Données de Valeurs Foncières) :  c’est une base de données publique qui indique les transactions immobilières réelles, leurs dates et leur typologie.
  • MeilleursAgents : de la même manière, vous trouverez sur ce site une carte des prix au mètre carré, bien que les moyennes affichées doivent être interprétées avec prudence.
  • Impots.gouv.fr : enfin, pensez à la rubrique des transactions immobilières sur le site du gouvernement. Elle peut également fournir des données fiables sur les prix pratiqués.

Cependant, gardez en tête que rien ne remplace l’expérience de terrain. Les prix affichés dans les annonces ne reflètent pas toujours les prix réels de vente. Ils doivent être considérés comme des indicateurs, et non comme des certitudes.

Soyez réactif 

Dans un marché concurrentiel, votre capacité à agir rapidement peut faire toute la différence. Une fois sur place, vous devez être capable de déterminer immédiatement si un bien est intéressant et, le cas échéant, formuler une offre sans tarder.

• Anticiper les démarches : certaines opérations nécessitent des vérifications spécifiques, comme l’étude du PLU (Plan Local d’Urbanisme), pour évaluer la faisabilité d’un projet. Assurez-vous d’avoir les outils nécessaires pour analyser ces aspects avant ou pendant la visite.
• Dépassez la concurrence : Les biens attractifs attirent les marchands de biens, investisseurs et particuliers. Une réactivité insuffisante risque de vous faire perdre des opportunités clés. À contrario, une excellente connaissance du marché peut vous donner une longueur d’avance systématique. 

Pour être performant, votre évaluation d’un bien doit être presque instinctive, appuyée par une préparation minutieuse et une connaissance fine du secteur.

Prenez en compte l’aspect sociologique du secteur 

Connaître les prix de vente est une chose, mais comprendre qui achète quoi dans votre secteur est aussi fondamental. 

Certaines zones attirent un type de population bien défini, avec ses besoins, ses attentes et ses contraintes. Votre stratégie doit tenir compte de ces spécificités sociales pour maximiser vos chances de réussite.

Un exemple trivial mais concret : 

Imaginez que vous souhaitiez développer une boucherie dans un quartier où 80 % des habitants sont végétariens ou vegans. L’idée serait évidemment mauvaise. Ce serait non seulement inadapté, mais également voué à l’échec. 

Ce principe s’applique aussi à l’immobilier :

• Dans un secteur où les petites surfaces dominent, un immeuble divisé en studios aura plus de succès qu’un ensemble de grandes maisons.
• À l’inverse, dans une zone résidentielle où les familles sont majoritaires, l’offre de logements compacts sera moins pertinente.

Cet exemple illustre l’importance de ne pas seulement analyser les biens disponibles, mais aussi de comprendre la population qui vit et s’installe dans le secteur.

Comment obtenir ces informations ?

Les données sociales ne se trouvent pas toujours dans des statistiques officielles. Pour affiner votre compréhension :

• Posez des questions aux commerçants locaux : ces acteurs ont une connaissance fine des dynamiques sociales et peuvent souvent vous orienter sur les attentes de la population.
• Observez les services présents : les types de commerces, d’écoles, ou d’activités culturelles donnent des indices sur les besoins spécifiques du quartier.

En adaptant vos projets à la réalité sociale d’un secteur, vous augmentez vos chances d’attirer les bons acheteurs et d’optimiser vos marges.

Construire un réseau local

Un bon réseau est une ressource inestimable pour anticiper les opportunités avant qu’elles ne deviennent visibles au grand public. Les agents immobiliers restent vos alliés stratégiques, mais ne négligez pas les commerçants, coiffeurs ou cafetiers, qui peuvent aussi jouer un rôle clé dans la découverte de biens off-market.

En bâtissant des relations durables avec ces acteurs, vous développez un levier précieux pour accéder à des biens avant la concurrence. Ce réseau local peut également vous apporter des informations contextuelles qui enrichiront votre expertise du marché.

Pour conclure, définir votre secteur de prospection est une étape absolument fondamentale qui demande rigueur et flexibilité. 

Prenez le temps d’évaluer vos objectifs, vos moyens et les particularités du marché pour faire un choix éclairé. 

Enfin, n’oubliez jamais que le succès repose sur une connaissance approfondie du terrain et une capacité constante à vous adapter aux évolutions du marché.