La négociation est un échange entre plusieurs parties visant à arriver à un accord mutuellement bénéfique.
Dans l’activité de marchand de biens, elle est omniprésente. En effet, vous allez devoir négocier avec les vendeurs, les acquéreurs, les artisans, les agents immobiliers, les banques, les investisseurs, les ABF, les mairies, les notaires et toute profession avec laquelle vous ferez affaire.
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Les règles de la négociation en achat/revente
Il ne faut pas oublier que la négociation est une histoire de personnes et que le business est une aventure humaine avant tout. Étant donné que vous n’aurez jamais affaire qu’à des humains et que ces derniers prennent leur décision sur une base émotionnelle, vous devrez savoir manier certaines règles de base avec subtilité.
Pour réussir votre négociation, vous devrez notamment :
- Être une personne décente (polie, correcte, patiente)
- Prendre en considération les émotions de votre interlocuteur
- Garder en tête que les propriétaires qui vendent leur bien immobilier ont souvent un lien très émotionnel avec ce dernier (surtout en tant que résidence principale). Il ne s’agit pas seulement d’une construction en béton.
Sun Tzu disait très justement que : « Si tu ne connais ni ton adversaire ni toi-même, à chaque bataille tu seras vaincu. »
En conséquence, connaissez les motivations profondes de votre interlocuteur ainsi que les vôtres avant de vous lancer dans une négociation. Par exemple, vous pouvez lister tout ce que vous souhaitez obtenir avant de démarrer la négociation.
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L’importance de la visite du bien immobilier
Pendant une visite, vous ne disposez que de quelques minutes pour en savoir le plus possible. Il s’agit d’une étape de préparation à la négociation. Vous devez récupérer un maximum d’informations sur :
- le bien immobilier
- les vendeurs
- leurs motivations et peurs
- leurs impératifs
Voici une liste des questions essentielles à poser lors d’une visite immobilière :
- Qui sont les vendeurs (jeunes, âgés, etc) ?
- Depuis quand sont-ils propriétaires ?
- Sont-ils tous d’accord pour vendre ?
- Quelles sont les raisons qui les amènent à vendre (divorce, succession, etc) ?
- Sont-ils pressés ? Pourquoi ?
- Depuis combien de temps le bien est-il à vendre ?
- Combien de visites ?
- Combien d’offres ?
- Le bien a-t-il été estimé à ce prix par l’agence ?
- Comment ont-ils déterminé le prix ?
Le plus important étant : quelle est leur motivation prioritaire (argent, timing, sécurité, etc).
Ces informations vont vous être précieuses et seront vos armes lors de la négociation.
Si vous ne vous sentez pas à l’aise à l’idée de leur poser toutes ces questions, vous pouvez toujours utiliser la technique du silence. Plus vous ne direz rien, plus les vendeurs vous donneront des informations sans le vouloir, soit par envie de faire la conversation, soit par inadvertance.
Ne marchandez pas !
Afin que la négociation prenne la direction que vous souhaitez dès le départ, n’attaquez pas le prix, mais la méthode avec laquelle il a été élaboré. C’est-à-dire soyez pédagogue et objectivez votre proposition.
Enfin, tenez votre position, restez fidèle à vos objectifs et ne faites aucune faveur sans contrepartie.
Ce sont des règles qui paraissent des fois futiles, mais qui sont toutefois extrêmement importantes !
Si vous négociez avec professionnalisme et en montrant que vous faites aussi des compromis, alors vous aurez peu de chance de ne pas réussir votre négociation.
Sachez également que la négociation ne concerne pas uniquement le prix du bien immobilier ! Il peut s’agir des délais, de l’accès au bien, des autorisations d’urbanisme, mais aussi de conditions suspensives spécifiques. Comme nous l’évoquions plus haut, vous allez négocier avec chaque interlocuteur que vous rencontrerez. Des fois, il est plus rentable de négocier de bons délais et des autorisations d’urbanisme plutôt qu’un prix final.
Les signes qui montrent qu’une négociation est possible
En plus de toutes les raisons légitimes qui vous pousseront à négocier le bien immobilier que vous souhaitez acquérir, certains signes peuvent aussi démontrer de façon flagrante qu’une négociation du prix de vente (ou autre) est possible.
Il est important d’en être conscient pour ne pas passer à côté.
Premièrement, si le bien immobilier est en vente depuis plusieurs mois, que vous le retrouvez sur divers portails d’annonces immobilières et qu’il n’y pas beaucoup de visites, c’est généralement mauvais signe.
Outre un prix trop élevé, il peut s’agir d’un défaut de construction, de charges de copropriété élevées, d’un environnement bruyant, etc. Soyez donc très attentifs lors de la première visite du bien.
Également, prenez le temps de bien lire tous les documents que vous remettra le vendeur avant de faire votre offre ou de signer le compromis de vente (diagnostics immobiliers, règlement de copropriété, procès verbaux des Assemblées Générales, devis, etc).
Si vous découvrez, durant la lecture des diagnostics immobiliers, qu’il existe des anomalies sur le bien immobilier et que vous devrez donc effectuer d’importants travaux, c’est un signe que vous devez négocier le prix largement à la baisse ! Par exemple, la présence d’amiante un argument en béton face au vendeur qui n’aura pas d’autre choix que de baisser le prix du logement en question.
Si vous connaissez bien le secteur et que vous constatez que le prix de vente est trop élevé par rapport au prix du m2 de ce dernier, vous aurez également l’opportunité de négocier le prix. D’où l’importance, en tant que marchand de biens, de connaître son secteur et de faire preuve de professionnalisme.
Enfin, il existe un signe qui ne trompe presque jamais, à savoir l’avis de l’agent immobilier en charge de la vente. Ce professionnel, qui est censé bien connaître son vendeur, sera apte à vous dire si la négociation est possible et pourquoi. N’hésitez pas à lui demander de faire un effort sur sa commission si elle vous semble trop chère et que vous avez l’habitude de travailler avec lui. Comme nous l’évoquions plus haut, la négociation peut se faire à toute étape de la vente, avec chaque interlocuteur.
Le dernier point qu’il est important de maîtriser pour bien conclure une négociation est l’offre d’achat. Si vous décidez de faire une offre d’achat, n’oubliez pas de préciser la durée de sa validité, afin que le vendeur ne mette pas trop de temps à répondre et ne puisse pas trop réfléchir à une contre-proposition.
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