Les bonnes affaires de marchand de biens se créent 

Quand on parle de « bonne affaire » en immobilier, la plupart des gens pensent à un bien acheté à un prix bien en dessous de celui du marché. Mais cette vision est erronée. Ce genre d’aubaine pure et simple est rare et de plus en plus difficile à trouver. 

Aujourd’hui, les vendeurs sont mieux informés, les outils d’estimation de prix sont accessibles à tous, et les agents immobiliers veillent à ne pas « brader » les biens.

Alors, qu’est-ce qu’une vraie bonne affaire ? C’est ce que nous allons voir tout au long de cet article. 

Qu’est-ce que réellement une bonne affaire en immobilier ?

La fausse idée du « prix en dessous du marché »

Beaucoup de débutants imaginent qu’une bonne affaire se résume à acheter en dessous du prix du marché. Cette approche est trompeuse. Acheter moins cher, c’est bien, mais si le bien nécessite une année de travaux, un combat juridique ou de multiples négociations, alors le « bon prix » perd tout son sens.

Le prix d’achat seul ne suffit pas. Ce qui compte, c’est le coût global de l’opération en tenant compte du temps, de l’énergie et du risque.

Découvre les pièges à éviter dans une opération de marchand de biens.

La vraie définition d’une bonne affaire

Une vraie bonne affaire, c’est une opération maîtrisée où vous mobilisez le moins de ressources possibles (temps, énergie, capital) et où vous prenez le moins de risques possibles, tout en obtenant une rentabilité maximale.

Pour la reconnaître, posez-vous 4 questions :

  1. Combien de temps cette opération va-t-elle me prendre ?
  2. Combien d’énergie vais-je devoir y consacrer ?
  3. Combien d’argent dois-je mobiliser ?
  4. Quels sont les risques et leur nature ?

Si les réponses montrent que le rapport entre l’effort consenti et la rentabilité obtenue est favorable, vous tenez très probablement une bonne affaire.

Les 4 ressources clés d’une opération immobilière réussie

Pour qu’une opération soit qualifiée de « bonne affaire », il faut gérer intelligemment 4 ressources essentielles : le temps, l’énergie, l’argent et le risque. 

Important : ces ressources fonctionnent comme des vases communicants : si vous réduisez l’une, il faudra en mobiliser davantage sur une autre.

1/ Le temps 

Dans l’activité de marchand de biens, le temps n’est pas qu’une ressource à minimiser, c’est une ressource à exploiter. Même si on préfère toujours les opérations rapides, il faut souvent accepter de porter des opérations un peu longues pour maximiser sa rentabilité.

Les successions complexes, les litiges juridiques ou les biens « à problèmes » sont des opportunités que les autres investisseurs fuient, mais que les marchands de biens avisés recherchent activement.

Comment optimiser ce levier ?

  • Cherchez les problèmes, pas la facilité : les biens bloqués par des successions, des indivisions ou des litiges effraient la concurrence. En investissant du temps pour résoudre ces situations, vous obtenez des décotes importantes à l’achat.
  • Valorisez chaque minute investie : chaque jour passé à déverrouiller une situation doit se traduire par une plus-value future. La patience est une arme, pas un frein.
  • Maîtrisez les délais critiques : identifiez les moments-clés du projet (signature de l’acte, levée des conditions suspensives, obtention des autorisations) et anticipez. Le but n’est pas de faire vite, mais de faire au bon moment.
  • Ne subissez pas les délais, contrôlez-les : Si vous acceptez une opération longue, maîtrisez chaque étape et anticipez. 

2/ L’énergie 

L’énergie est souvent la ressource la plus négligée. Pourtant, c’est celle qui peut vous épuiser psychologiquement et physiquement si elle est mal gérée. Gérer des artisans, négocier avec des vendeurs compliqués, résoudre des litiges… tout cela consomme de l’énergie physique et mentale.

Contrairement au temps, l’énergie n’est pas linéaire : un problème mal anticipé peut vous consommer des semaines de stress, alors qu’une bonne anticipation vous permet d’agir rapidement et sereinement.

Comment optimiser ce levier ?

  • Sélectionnez vos combats : ayez conscience de vos forces et de vos faiblesses, ne cherchez pas à tout faire vous-même. N’hésitez pas à déléguer si besoin et optimisez vos compétences. 
  • Anticipez les problèmes, ne les subissez pas : avant d’acheter, identifiez les sources de conflits possibles (indivision, désaccords entre héritiers, problèmes techniques sur le bien) et établissez un plan d’action. Mieux vaut passer 2 semaines à les résoudre que 6 mois à les subir.

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3/ L’argent : investir le moins possible pour maximiser le profit

Contrairement au temps et à l’énergie, l’argent est une ressource extensible. Vous pouvez emprunter, lever des fonds ou trouver des associés. Mais attention, chaque euro mobilisé doit être justifié par la rentabilité de l’opération. Plus vous immobilisez de capital, plus vous augmentez votre risque et réduisez votre marge nette.

L’idée n’est pas de mobiliser « le plus d’argent possible », mais le strict nécessaire pour débloquer la rentabilité maximale.

Comment optimiser ce levier ?

  • Négociez là où ça compte : ce n’est pas uniquement le prix d’achat qu’il faut négocier. Pensez aussi aux frais de notaire, aux frais bancaires et aux coûts des travaux.
  • Ne surchargez pas le budget travaux : Beaucoup de marchands de biens explosent leur rentabilité à cause des travaux. Ayez toujours une vision globale et à long terme sur tout ce que vous devrez mobiliser selon les besoins de votre opération ; et pensez toujours à avoir une marge de sécurité budgétaire. 

4/ Le risque : acceptez-le, mais contrôlez-le

Le risque, c’est le prix à payer pour accéder aux meilleures opportunités. Là où d’autres investisseurs jouent la sécurité, les marchands de biens acceptent des risques mesurés et savamment calculés. Succession en indivision, problème juridique, voisinage compliqué… chaque problème est une chance d’obtenir une décote.

Mais attention, le risque ne doit jamais être subi, il doit être anticipé et maîtrisé. Il ne s’agit pas de tout accepter, mais de savoir quels risques valent la peine d’être pris.

Comment optimiser ce levier ?

  • Chiffrez chaque risque : ne vous contentez pas de dire « c’est risqué ». Chiffrez l’impact potentiel (combien coûtera la résolution de tel ou tel litige ? combien de temps cela prendra ?) et ajoutez une marge de sécurité dans votre budget.
  • Sachez refuser l’incontrôlable : les risques liés aux procédures judiciaires (expropriation, recours contre un permis de construire) doivent être évités à moins d’être parfaitement préparé. Le risque inconnu est toujours plus cher que prévu.
  • Transformez le risque en opportunité : les biens avec des problèmes (litiges, empiètements, erreurs de cadastre) sont souvent les plus fortement négociables. Si vous savez comment résoudre ces problèmes (appels à un géomètre, régularisation d’un titre de propriété), vous pouvez réaliser des plus-values particulièrement intéressantes.

Les différentes façons de faire une bonne affaire

Il existe évidemment plusieurs types de bonnes affaires. Et la plupart du temps, c’est à vous de les imaginer et de les créer grâce à votre vision de professionnel. 

Rénover un bien ancien

La rénovation est sans doute la stratégie la plus courante chez les marchands de biens. Elle consiste à acheter un bien en mauvais état (appartement vétuste, maison dégradée, etc.), réaliser des travaux (rénovation partielle ou totale) et revendre à un prix supérieur. La rénovation est efficace car elle permet d’accéder à des biens à prix cassé que les acheteurs classiques fuient.

Exemples :

  • Un appartement avec des cloisons inutiles et un plan mal conçu. Vous cassez les cloisons, créez un espace ouvert et moderne, et augmentez ainsi la valeur du bien.
  • Une maison avec une façade abîmée et des finitions vieillottes (peinture écaillée, parquet abîmé). Un simple rafraîchissement permet de vendre à un prix nettement supérieur.

Les points clés de la stratégie de rénovation :

  • Ne sous-estimez pas les coûts de rénovation : l’erreur la plus courante est de mal évaluer le coût des travaux (matériaux, main-d’œuvre, imprévus). Prévoyez toujours 10 à 15 % de marge de sécurité.
  • Travaillez avec des artisans fiables : la qualité des finitions impacte directement la valeur de revente. Un travail mal fait peut nuire à votre crédibilité et au prix de vente.
  • Évitez les « sur-rénovations » : Rénover au-delà des standards du quartier est inutile. Les acheteurs ne paieront pas plus cher pour des prestations de luxe dans un quartier populaire.

Diviser un bien en plusieurs lots

La division d’un bien consiste à acheter un grand appartement, une maison ou un immeuble, et à le fractionner en plusieurs unités indépendantes (studios, T2, etc.). Cette opération permet de vendre chaque mètre carré plus cher que le prix d’acquisition initial. La revente par lots séparés peut générer des marges très importantes.

Exemples :

  • Un grand appartement de 120 m² est divisé en 3 studios de 40 m². Le prix de revente au m² d’un studio est souvent supérieur au prix d’un grand appartement au m².
  • Une maison avec dépendance : la maison principale est rénovée et vendue, tandis que la dépendance est transformée en studio à louer ou à vendre.

Les points clés de la division d’un bien :

  • Analysez la faisabilité juridique : le règlement de copropriété doit permettre la division. Certaines copropriétés interdisent la création de lots supplémentaires.
  • Vérifiez la réglementation locale : renseignez-vous auprès de la mairie pour savoir si la division est possible (règles d’urbanisme, obligations de création de parkings, etc.).
  • Prévoyez des travaux conséquents : la division nécessite souvent des travaux de cloisonnement, l’ajout de cuisines et de salles d’eau dans chaque lot. Ce sont des travaux techniques qui demandent l’intervention de plusieurs corps de métier.
  • N’oubliez pas le lotissement juridique : chaque lot doit avoir son numéro de lot distinct dans le cadre d’une copropriété. Sans cela, vous ne pourrez pas les revendre séparément.

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Changer la destination d’un bien

Le changement de destination consiste à transformer la nature d’un bien pour le rendre plus rentable. 

Par exemple, transformer un local commercial en logement ou un bâtiment agricole en résidence d’habitation. Ce type d’opération peut augmenter drastiquement la valeur d’un bien, car un local commercial se vend généralement moins cher au m² qu’un appartement.

Exemples :

  • Un ancien local commercial au rez-de-chaussée d’un immeuble est transformé en appartement. Ce type de bien est très recherché en centre-ville.
  • Une ancienne grange agricole est convertie en maison d’habitation. Ces opérations sont très rentables en zone périurbaine où la demande de logement est assez élevée.

Les points clés du changement de destination :

  • Vérifiez la faisabilité légale : certaines communes interdisent les changements de destination, ou imposent des autorisations d’urbanisme spécifiques.
  • Anticipez les coûts de transformation : la création de fenêtres, systèmes de ventilation, évacuations d’eau peut coûter cher. Le passage de « local commercial » à « logement » implique souvent des travaux de mise aux normes.
  • Évitez les délais trop longs : ce type d’opération nécessite parfois des délais administratifs importants (permis de changement de destination), soyez vigilant. 

Surmonter les « biens à problèmes »

Les biens à problèmes sont ceux que les acheteurs classiques évitent. Problème de succession, conflit de voisinage, empiètement du terrain, procédures judiciaires en cours… Ces biens sont souvent vendus à bas prix car les vendeurs veulent s’en débarrasser rapidement.

Pour le marchand de biens, ces « problèmes » sont des opportunités. Si vous savez résoudre la problématique, vous pouvez obtenir une décote importante à l’achat.

Exemples : 

  • Un terrain avec un poteau électrique au milieu. Ce type de terrain se vend moins cher, mais vous pouvez négocier avec la mairie ou EDF pour déplacer le poteau.
  • Un bien en indivision entre 4 héritiers qui ne se parlent plus. Vous jouez le rôle de médiateur et accélérez la vente, ce qui vous permet de négocier une décote.

Les points clés pour gérer les biens à problèmes :

  • Ne vous lancez que si vous savez résoudre le problème : identifier le problème, chiffrer son coût, et surtout, savoir comment le résoudre.
  • Négociez la décote : plus le problème est lourd (litige, indivision, problème technique), plus vous avez de marge de négociation.
  • Faites preuve de patience et de diplomatie : les problèmes humains (héritiers, voisins) demandent du tact et de la diplomatie. Vous serez parfois obligé de négocier avec des histoires de famille, des problèmes d’ego, etc. 

La « bonne affaire » ne se trouve pas par hasard, elle se construit. L’achat à bas prix, c’est la cerise sur le gâteau, mais le vrai secret est de créer de la valeur en jouant sur les 4 ressources : temps, énergie, argent et risque.

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